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业绩增长30%,完成项目100+ | IG爱奇的年度成绩单

2020就此别过,照明生产企业会如何评价这一年的成绩?将带着什么样的心态和目标奔赴下一程?

假设企业是一位中学生,也有一份期末成绩单,成绩单里应该包含什么?

以下这份IG Lighting 爱奇光电2020的成绩清单,也许可以给我们提供一些参考:


1、2020年业绩增长

2、项目完成数量

3、线下体验厅开设目标完成率

4、新产品数量

5、公司管理水平提升

6、品牌元年做了哪些事?

7、3件有纪念价值的事

8、给企业和自己打分

9、一个伏笔+一场【辛辣问答


-自述嘉宾-


常学和
爱奇光电副总经理


01. 

业绩增长

        

2020年对于爱奇来说,挑战确实不少。爱奇的优势在于我们主要是做项目的,年后回来还有一些2019年留存的订单,基本能保障产线正常开班。
后来,从3月下旬开始,我们渐渐感受到业绩的压力,与之同时我们开始走访市场,虽然市场需求跟之前相比没那么大,但慢慢地也感受到局部的复苏。到4月中旬就接到了比较多的新订单,5月份业务量基本上恢复到往年同期水平。也就是那时候,我们的经销商也全面行动起来了,动起来之后销售基本上能持平了。
但是说到底,整个2020年的销售其实都是靠下半年完成的,下半年是全年的重头,最后一个季度又是下半年的重头。最后一个季度实际上也出现了一些新的状况:原材料整体涨价、供应链拥挤……就是这种压力状态下,我们实现了全年业绩30%的提升。
当然,这对工厂带来的压力也还是比较大的,因为业务都压在一起了,而不是相对平均地分布在全年。所以最近这两个多月的时间里,爱奇的生产人员、管理人员都处于高负荷的工作状态下。
国庆假期后至元旦,差不多有60多天,我们前后总共也就休息了3天。12月31日的跨年夜,工厂一直加班到23:50,把客户的货理好发出,同事们领了宵夜但没有走,他们说:常总,我们就在公司吃啦,我们一起跨年吧。那一刻我想的是笑着和每一个在场的同事说新年好,但说着说着眼泪就开始失控了。
当时,我感触良多,2020就这样过去了,这一年的经历一一闪现在眼前:业绩在低谷的时候,我们做了什么?业绩在高峰的时候怎么应对?整个团队怎样风雨同舟,一起克服,团队的凝聚力是怎样在这样的历练中逐渐增强……

02. 

项目完成数量

爱奇服务的项目大概可以分成几个板块,首先是酒店类项目,像芜湖丽景希尔顿、湖北丹阳国际,广州森林海、茂名喜来登这样的五星级酒店项目,2020年我们做了五六个,当然了,不算多,另外我们做了众多精品酒店和民宿,这是我们的业务重心,我们还在努力朝这个方向地进一步发展。
第二块属于地产类,但我们目前做的不是集采,而是对品质要求比较高的销售中心和样板房等区域。算下来2020年已服务了包括万科、保利发展、融创中国、华润置地、龙湖集团、阳光城 、融信集团、海伦堡、东原地产、仁恒置地、方圆地产、金地集团、新城控股、置镜地产、雅居乐、中海、名城地产、鼎龙集团等在内的知名地产公司近20家,单单是地产公司销售中心这一类型的项目,我们一个月大概要做6、7个,全年大约完成了五六十个。
第三块属于公建类,以办公楼为主比如目前还在进行中的重庆江北第一高楼——西南证券大厦,这是一幢综合性的智能照明示范大楼,全部采用DALI调控控制,全部的灯具都由我们供应。
还有像之前完成的中关村论坛整体改造项目,武汉长江之门、大唐5G中心等等,都属于公建类项目。
最后一块,也是新的尝试,过去我们主要做纯工程项目,2020年也启动了一些家装项目。相应地,过去我们也没有在市场上做过体验厅之类的线下终端,所有的销售都是在创业园办公楼里面完成的。2020年疫情带来的一系列影响,让我们不得不做出改变。
现在全国的很多红星美凯龙、居然之家门店,已经能够看到爱奇的智能灯光展厅,通过线下展厅,我们开始接触高端零售。
当然其他商照项目,我们也在同步推进,比如品牌连锁型的服装店和高端餐饮。总体来说,爱奇的客户和项目都偏向高端,所以我们的核心更多会放在产品的品质和服务能力上面,只要把这类重点服务对象服务好,其他任何板块,我们都有信心和能力做得好。
用一句话来概括,就是“锁定一棵大树,养成一片森林”。

03. 

线下体验厅开设目标完成率

渠道开拓方面,开设线下体验厅是爱奇在2020年的一个重要举措。原本计划是在北、上、广、深4个重要一线城市100%落地,实际上已经完成了75%,除了广州,北京、上海、深圳都已经顺利完成。
除了几个一线城市之外,爱奇2020年也在布局一些设计中心城市的线下体验厅,像西北的西安,西南的成都,东北的沈阳,东部的杭州、南京、苏州等。

▲爱奇光电武汉线下体验厅




在长沙、郑州、南昌、武汉等城市,大大小小已经完成了30多家线下体验店,采用的是从1到N的方式,在基本版展厅的基础上,根据城市特色做个性化设计。其中,武汉和莆田等展厅就因为出色的设计吸引了很多同行去打卡。

▲爱奇光电莆田线下体验厅

04.  

推出新产品5款

2020年我们按照波士顿矩阵对我们已有的产品做了分析,目前最明星的新产品是我们的飞马系列:黑色的是黑马王子,白色的我们称为白马王子。去年的明星产品“阿卡丽”,是女神的意思,比较温柔,更适合用于酒店和家装。“飞马”则更适合用在强调动态的空间,主打的是商照市场,现在飞马是很多售楼中心的日用品。
伴随着飞马一起推出来的,还有黄金3.5秒的缓启动驱动器。缓启动的产品很多,我们推出的这款是按照眼睛的视觉接受度来设计的,更着重人文的理念。


点击视频,看爱奇光电总经理韩益均亲自代言




05. 

公司管理水平提升

2020年我们完成了两套系统的升级,一是公司内部的ERP系统升级,这个升级过程确实会花费大量的时间和精力,但是升级完成会对整个生产控制、销售体系做更有效的管理,还可以根据系统架构,来实施人员的训练和编制,做到以人为本。
另外,针对经销商常碰到的一些难点,我们去年也搭建和上线了爱奇照明的线上系统。现在移动办公普及率很高,但是经销商和公司在对接的时候,如何通过手机终端实现从沟通到订单的无限制对接?这个困扰一众经销伙伴的难题在去年也得到了完美解决,通过线上系统实现了内外打通,大大提升了管理效能。

06.  

2020,爱奇的品牌元年,做了什么?

2020是爱奇公司战略的“第一步的第二个阶段的第一年”。我们将公司的第一步分成三段,第一段也即是前三年称为【基础年】,主要是构建我们团队、产品和品牌的基础,品牌的基础其实主要是VI视觉等基本形象。
第一步的第二个三年,我们定义为爱奇的【品牌年】前三年你可以看到,我们更注重产品的宣导,到2020年,我们开始做一些品牌方面的动作。比如上次徐庆辉老师来直播,我介绍爱奇,说的不是企业有多少人工厂有多大,我讲的是爱奇的品牌是怎么来的,想干什么。
2020是爱奇的品牌元年,我们首先对于整个品牌的调性做了深度设计,从之前百搭的黑色调改为了更有活力更多变的色彩元素。
像一些资料册子,将爱奇的元素、光影的元素做更多的表达。有光的地方需要影,不然这个世界是苍白的;黑暗的地方需要有光,不然这个世界是荒凉的。
此外,我们开始在全国不同城市构建智能灯光体验空间,也计划跟着云知光2021年的城市巡回活动,以及保证每年100+场走进甲方、设计单位、工程单位和服务商的线下活动,通过各种方式将爱奇这个品牌传播出去。

▲爱奇光电总部·中山小榄智能灯光展厅



07. 

3件有纪念价值的事情

首先,对于我个人来说,最值得纪念的是儿子考上了他自己心仪的中学。
第二件事,对于公司来说,品牌元年的构建在2020年已见成效,让接下来两年的落地有了基础和方向。
第三件事,是我们启动了“设计师之家”计划。第一个空间正在装修,每个房间都按酒店的方式来做,装好后将作为全国各地来的设计师、经销商等合作伙伴的下榻之处,同时它也是一个设计工作室,更是培训、交流的重要场所。
未来肯定会出现越来越多的设计师之家,这也代表着企业跟设计之间的关系会越来越紧密。



08.

给自己和企业打多少分?

结合外部环境和公司团队的表现,我觉得2020年,爱奇能拿到88分。
在跌宕起伏的外部环境影响下,团队还能维持饱满的激情,最终能拿到比去年还要优秀的业绩,是很值得鼓励的。
至于被减掉的12分,我觉得首先是对市场端的建设,主要在我本身还是有很多不足。第二,在内部虽然推行新的系统,但是普及和熟练程度还没有达到预期的效果,还有很多的路要走。

09.

年初埋下一个伏笔,到年底会长出什么?


我给的伏笔,是一个大家都比较喜欢的数字:100。
这会是爱奇在2021年要完成的一个重要目标,这个目标不仅有利于品牌传播,也是一种内功修炼的过程。


10. 

彩蛋:一场辛辣问答


①您认为国内品牌和国际品牌的差距在哪里?

②如何看待产品和设计上的抄袭,或者说借鉴?

③怎么看待照明厂家提供的免费灯光设计?

④如何看待细分市场的机会?

⑤如果时间可以重来,回到创业初期,您希望企业从哪里起步?

⑥如果让您总结照明产业接下来三年的几个机会,您会提出哪几个机会?为什么?



点击视频,看常总如何机智作答?


- END - 
2020,你给自己和企业打多少分?-欢迎留言讨论-

资料来源 | 云知光